销售人力资源管理：如何选育用留顶级销售人才
作者：（美）赫伯·戈瑞伯格（Herb Greenberg）等著；曹淮扬等译；曹淮扬,刘轻舟,范永俊译
企业管理
出版时间：2002年8月第1版
丛编项：派力营销思想库
本书所研究的是具备能真正做好销售的一群人，他们具有做好销售所特有的潜质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；外人眼中的障碍被他们视为挑战和机遇。那么，是什么吸引他们去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其它行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别：为什么工作同样努力，却最终导致业绩的天壤之别。在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25，000多家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20%的顶尖销售人员进行了彻底的研究，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。在这本书中，我们将向大家描述的是很罕见的一群人。我们研究中发现，大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力，人际关系营造能力，销售展示能力，还是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到，很多根本缺乏销售能力的人也混进了销售领域，极差的业绩和众多的问题最终导致了销售被很多专业人士看不起。本书研究和关注的是那些在销售中做得最好的一类人群。我们现在所讲的那些收入较高、独立自主的专业销售人员，他们通常是公司的代表，是客户所信任的朋友。无论成功与否，销售人员每天都在不断地努力奋斗，因为对于他们来说，“每一天都十分关键”，事实上，很少有职业像销售这样会使人处于持续不断的焦虑中，但这也正是促使销售人员奋进的动力和成功的基础。但销售职业受到如此不好评价的真正原因在于：每五个销售人员中就有四个不符合职业资格和条件，这些人并没有什么天份，却努力伪装，滔滔不绝地吹嘘，诱导客户，回避问题。这不仅出卖了他们自己，也出卖了同行，直接破坏了整个行业的名声。我们希望这本书能够减少“害群之马”，并为真正的专业销售人员恢复名誉；我们希望能够帮助主管们慧眼识人，找到有销售天份的人才；我们也希望帮助人们了解他们是否有从事这份工作的特质。尽管本书的贡献有限，但我们仍会觉得对于商业圈公司主管和销售经理来说，本书对他们会有很大的帮助
