去梯言：销售口才是练出来的
作 者： 崔小西 著
出版时间：2015
内容简介
销售是一门技术活，是一门沟通的艺术。对一名销售员而言，重要的是练习察言观色，有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。《去梯言 销售口才是练出来的》为广大销售员提供实用有效的口才必杀技，只要大家精读它，并活用它，一定能在销售的大道上少走弯路，多拿订单，广进财源，成为业绩超强的高手。
目录
第1章 练好金口才，业绩自然来
——用嘴拿订单
好口才是销售的第一敲门砖 2
保持饱满的精神，练习平和的语气 3
用交朋友的态度与客户进行沟通 4
借助肢体语言和手势语，增强沟通效果 7
适当地运用停顿，引起客户注意 8
创造融洽的交谈气氛 9
幽默的力量让推销如虎添翼 11
练口才 做销售 13
第2章 三言两语打开场，接近客户零距离
——销售开场白训练
不要急于推销产品，而要先推销自己 16
第一句话是能否让客户感兴趣的关键 17
与客户初次打交道该说什么 19
使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象 21
不要让客户有“被迫接见”的感觉 24
精彩开场白是设计出来的 26
从身边细节寻找话题 27
记住和称呼客户的姓名，赢得对方的好感 28
借他山之石让开场白别出心裁 30
家常聊天式寒暄让推销更接地气 31
做好谈判前的话题准备 33
练口才 做销售 35
第3章 步步攻心巧诱导，牵着对方鼻子走
——攻心口才训练
积极劝诱，挠到客户内心的痒处 38
创造条件，引导客户的购买需求 40
给客户实施暗示性的意向引导 42
掌握客户的关心点，并证明你能满足他 44
循循善诱，激发客户的购买欲 46
探询顾客的购买力 47
找准切入点，发现客户的潜在需求 49
正话反说，满足客户对产品的占有欲 50
让需求从“一个”变“多个” 51
充分调动顾客的想象力 53
唤起顾客的好奇心 55
借助危机事件，适时提出解决方案 56
列举知名的客户壮大声势 58
讲一个深入人心的故事 59
练口才 做销售 60
第4章 卖点重磅推，征服客户心
——产品推介口才训练
先确定你的卖点是什么 64
详细生动地描述产品细节 65
多介绍产品效用，少分析产品构造 66
喜欢你推销的东西，传递你的热情和真诚 67
抓住产品的利益点，不断地渲染和提到它 68
优先考虑客户的利益 70
产品接近法，让产品自己来说话 71
利益接近法，让产品的实惠看得见 73
在推销的过程中给予说明 75
让客户自己做比较 77
练口才 做销售 79
第5章 说服说到位，拒绝变契机
——说服口才训练
世界上没有永远的拒绝 82
使客户的拒绝变为接受 83
不怕拒绝，引出客户的真心话 84
正确应对客户的“不” 85
化“NO”为“是” 86
用6+1提问法让客户说“是” 89
针对客户说“不”的原因各个击破 91
设法让对方多回答“是” 93
让客户自己说出产品的满意处 95
练口才 做销售 96
第6章 挡住客户借口，留下生意活口
——应对客户借口口才训练
应对“考虑考虑”的借口 100
应对“我想到别家再看看”的借口 101
应对“下次再买”的借口 103
应对“现在买太早”的借口 105
应对“产品已过时”的借口 106
应对规避“风险”的借口 107
应对“我很忙”的借口 108
应对“用过产品并不好”的借口 110
应对“产品已经买过了”的借口 111
练口才 做销售 112
第7章 认清对象说对话，对症下药好推销
——与不同客户沟通口才训练
难缠型客户，以退为进 116
孤傲型客户，激将应对 117
多疑型客户，避免争辩 118
虚荣型客户，持之以恒 119
专家型客户，以守为攻 120
内向型客户，揣摩体语 122
忠厚型客户，诚信至上 124
自大型客户，巧设台阶 125
炫富型客户，满足虚荣心 127
冷面型客户，以心交心 128
心思缜密型客户，谨慎诚恳 129
开朗坦率型客户，热心亲近 130
单纯型客户，维护自尊 131
练口才 做销售 132
第8章 把好提问这道关，问对问题看透心
——提问技巧的训练
探索式提问导入推销主题 136
抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问 138
有针对性地提问是推销成功的最大诀窍 140
开放式提问深入了解客户的真实目的 141
直接提问，开门见山 142
用反问法将客户的质问挡回去 145
与顾客进行双向沟通 146
10种销售中最易成交的提问技巧 148
练口才 做销售 151
第9章 会说也会听，拉近知音感
——倾听技巧的训练
提问在左，倾听在右 154
善听比善辩更重要 155
不要给客户反复“灌输”的压力 156
用心倾听客户的话 158
进行有效的倾听 161
及时领会客户每一句话 163
练口才 做销售 165
