项目性销售与管理
出版时间：2010年版
内容简介
中国的工业品领域可谓是百家争鸣、百花齐放。同时各企业之间的竞争也进入了“春秋战国”时代，从原来的高利润简单管理进入到现在的低利润复杂管理。那么如何在现阶段保持原有经营单元的盈利性，则是中国企业当前面临的新课题。随着全球500强大企业纷纷进入中国，中国企业走向国际化的步伐也在不断加快，越来越多的中国企业开始在国际市场上参与竞争。但是，我们好好想一想，这些走向国际市场的中国企业都能够提供差异化和有创新意识的产品吗7都能够成为行业技术标准的制订者吗7都能够提升产品的新价值吗7都能够把价格低的优良产品卖出去吗7都能够把核心产品之外的价值体现出来吗7在全球产品一体化改革的进程中，”中国制造”已经成为深深的烙印，我们还在扮演着全球加工厂的角色，所以我们的商品卖不出好的价钱。而且，国内的工业发展起步也比较晚，到现在也不过60年的时间。但国外的工业历史至少有200年，甚至还有400多年的。企业的基础与科技含量决定了商品附加价值的高低，于是价格也就自然成为主要的问题了。
目录
第一章 工业品营销中的八大困惑/001
困惑一：销售经理带走大客户／003
案例销售人员的背叛／003
困惑二：小企业依赖“英雄”／007
案例销售精英的无奈／007
困惑三：项目虎头蛇尾／011
案例项目销售前后期难以管控／011
困惑四：部门之间相互推诿／014
案例公司各部门相互“踢皮球”／014
困惑五：信息孤岛的无奈／017
案例经理“看不见，听不着”的苦衷／017
困惑六：政策制订左右为难／019
案例蒋经理的矛盾／020
困惑七：培养人才成本过大／022
案例销售人员成长困难／023
困惑八：过程费用难以掌控／025
案例张总的难题——销售成本节节攀升／025
第二章 “天龙八部”式的销售流程与管理／027
天龙一部——项目立项／029
天龙二部——初步接触／032
天龙三部——方案设计／041
天龙四部——业绩展示／045
天龙五部——方案确认／049
天龙六部——项目评估／051
天龙七部——合同谈判／054
天龙八部——签约成交／057
第三章 销售里程碑与标准化管理／059
销售进程管理的五个境界／060
衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑／065
标准化管理流程和销售里程碑的控制／067
第四章 项目性销售成交管控系统／071
对单个项目销售的管控／074
对企业整体销售的管控／074
对企业销售异常的管控／076
企业销售的预测工具／078
第五章 八大困惑的解决之道——天龙八部／081
困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化／082
案例市场总监的背叛／082
困惑二的解决之道：销售人员的保障体系／087
案例销售状元的风险／087
困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理／098
案例钟总的困惑／098
困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协
调／103
案例相互“踢皮球”，谁之错?／104
困惑五的解决之道：用工作任务清单管理销售人员，用漏斗模
型做好销售预测／107
困惑六的解决之道：销售人员薪酬考核表／113
困惑七的解决之道：建立工业品营销的人才培养体系／115
案例著名的心理学实验／117
困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律／121
案例周总的困惑／121
第六章 组织管控的长青之树／127
项目性销售的特点／128
组织管控的四大原则／129
案例海尔的日清单／134
组织管控的三个建议／136
第七章 经典案例回顾／137
德莱塔公司与志高技术公司的项目运作／138
IMsC工业品营销研究院咨询案例运作／161
项目管理阶段的辅助工具／173
电话邀约型辅助工具／174
上门拜访型辅助工具／178
初步接触型辅助工具／183
技术交流型辅助工具／185
方案设计型辅助工具／187
项目评估型辅助工具／189
合同谈判型辅助工具／190
签约成交型辅助工具／194
结束语奔向工业品营销的未来／196
