卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭？：聪明销售员超级实战秘技
作者：郝仁娜 主编
出版时间：2012-7-1
【图书简介】
鸡蛋灌饼小摊，早晨路边随处可见，其生意相当红火；千万别小瞧这些小贩，他们可都是懂“销售经”的高手。销售这种工作看似简单，却不是人人都能做好的——有的人做了数年还是到处奔波的业务员，有的人做了数月就可以挣得人生的第一桶金，有的人甚至能从一贫如洗做到百万、千万富翁。销售真不是仅靠勤奋就OK的，有方法懂技巧才是正途。作为一个销售人员，你一定遭遇过这样的挑战：●到处拜访客户，销售业绩却不见增长；●第一次接触客户时，总是很容易被拒绝；●平时侃侃而谈，面对客户时却畏畏缩缩；●客户性情各不相同，简直让人无所适从；●吃了客户的“闭门羹”，心情变得沮丧；●说话不合心意，客户马上拂袖离去；●即使提供周到服务，仍然遭到客户抱怨；●准备好几套方案，客户却迟迟不下订单；……那么，我们应该怎样解决类似的难题呢？本书分析了大量销售案例，为读者提供了最有效的销售实战秘技：寻找目标客户的4种渠道，获得客户好感的9种方式，消除负面情绪的7个小技巧，保持积极心态的5个要点，签约后维护客户的6种手段……其中的妙招真是太多了！书中配备了数十幅生动的插图，每章均以鸡蛋灌饼小贩的故事导入，每小节后都有一则独立的聪明销售小故事。阅读本书，你能够迅速、轻松地提高销售业绩，让自己的事业线越走越顺，最终成为一名“将任何东西卖给任何人”的行家里手！
【作者简介】
郝仁娜，有过近20年的销售经历，先后在国企、外企、台企和私企从事相关工作，曾创造出1个月签单千万的记录。现在某私营企业担任主管销售的副总裁一职。
【本书目录】
前言：怎样聪明地卖东西？
“不倒”秘诀一： 带着目标出去，带着结果回来
1.寻找你的目标
1） 根据名册来寻找客户
2） 利用社团寻找客户
3） 善于利用公司的关系
4）来自各方的推荐聪明销售小故事：辣椒辣不辣？
2. 锁定有效客户
1）想要该商品的人
2）潜意识里想要的人
3）和目前既有客户类似的人聪明销售小故事：小和尚卖石头
3. 谁是关键人物？
1） 从对方相关部门获得信息
2） 向当值人员询问情况聪明销售小故事：雨伞和阳伞
“不倒”秘诀二： “一表人才”，方能万事生财
1．打造“完美”第一印象
1）衣着整洁——服饰干净整洁能获取客户的好感
2）谈吐举止得体——客户会把你当成有教养的人
3）注重礼节——大家都喜欢彬彬有礼的人
4）实事求是——有分寸地介绍产品赢得客户信赖聪明销售小故事：卖土鸡蛋的老大娘
2. 注意7个关键细节
1） 走路
2） 物品放置
3） 入座
4） 打招呼
5） 视线
6） 握手
7） 交换名片聪明销售小故事：巧卖旧自行车
“不倒”秘诀三： 没有认同，就没有合同
1. 5步消除客户的恐惧
1）想办法让客户心情平静
2）营造谈话气氛
3）像冬天里的一把火一样热情
4） 多称呼对方的名字或职务
5）像张信哲一样温暖聪明销售小故事：轮船上的魔术师
2. 怎样获得客户的好感？
1）积极主动打招呼
