优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课
作者： [美]道森
出版时间： 2015年版
内容简介
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
唐纳德·特朗普已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
罗杰·道森集30年成功谈判经验，通过的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
本书中有详细的指导、生动而真实的案例、的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
目 录
自 序 什么是优势谈判 1
部分
步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握
章 开局谈判技巧 5
开出高于预期的条件 6
永远不要接受次报价 17
学会感到意外 23
避免对抗性谈判 27
不情愿的卖家和买家 31
钳子策略 37
第2 章 中场谈判技巧 43
应对没有决定权的对手 44
服务价值递减 58
不要折中 60
应对僵局 63
应对困境 67
应对死胡同 69
要索取回报 71
第3 章 终局谈判策略 77
白脸—黑脸策略 78
蚕食策略 85
如何减少让步的幅度 93
收回条件 97
欣然接受 100
第二部分
反击与防守 捣毁“不道德策略”陷阱，
构筑“谈判原则”堡垒
第4 章 不道德的谈判策略 107
诱 捕 108
红鲱鱼 112
摘樱桃 114
故意犯错 117
预 设 118
升 级 119
故意透露假消息 122
第5 章 谈判原则 125
让对方首先表态 126
装傻为上策 129
千万不要让对方起草合同 131
每次都要审读协议 134
分解价格 136
书面文字更可信 138
集中于当前的问题 139
要祝贺对方 142
第三部分
冲突与压力 请“第三方”调解，逼对手作决定
第6 章 解决棘手问题的谈判艺术 147
调解的艺术 148
仲裁的艺术 159
解决冲突的艺术 164
第7 章 谈判压力点 175
时间压力 176
信息权力 185
随时准备离开 200
要么接受，要么放弃 205
先斩后奏 207
热土豆 210
最后通牒 214
第四部分
知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手
第8 章 与非美国人谈判的技巧 221
美国人如何谈判 222
如何与美国人做生意 227
美国人的谈判特点 238
非美国人的谈判特点 242
第9 章 解密优势谈判高手 257
优势谈判高手的个人特点 258
优势谈判高手的态度 262
优势谈判高手的信念 264
第五部分
力量与驱动力 满足他，影响他
0章 培养胜过对手的力量 273
合法力 274
奖赏力 281
强迫力 284
敬畏力 288
号召力 295
专业力 297
情景力 299
信息力 301
综合力 302
疯狂力 303
其他形式的力量 305
1章 造就优势谈判的驱动力 309
竞争驱动 311
解决驱动 312
个人驱动 313
组织驱动 314
态度驱动 315
双赢谈判 316
后 记 从现在起，掌控自己的生活 322
读者评论 324
学员见证 336
