消费者行为心理学
作者：陈峰编著
出版时间： 2019年版
内容简介
刁难的顾客，对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题，而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以，正面强攻不成，销售员就要学会从顾客的行为心理入手，采取迂回进攻的策略。顾客行为都有目的，心理变化也会遵循一定的规律，只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中，揣摩出他们的心理，就可以明确他们的目的，从而进行有针对性的说服。除此之外，本书也将顾客的心理规律、弱势，以及行为特征等做了一番梳理，再结合具体的情境，对销售员了解顾客，都会产生如虎添翼之效。
目录
Part1 分析顾客心理
第1章 细心观察，从客户举手投足间精准把握客户心理动态
正确解读客户眼神中透露出来的讯息
客户不同的头部动作有何含义
留意客户的坐姿，判断其心理
巧手能演，客户的手部动作在表达什么
第2章 洞悉客户的共性消费心理，让销售有的放矢
物美价廉是消费者的共性心理
顾问式销售让客户更放心
销售中要给客户足够的安全感
始终对客户表达足够的重视
第3章 对症下药，不同类型的客户要采取不同的应对办法
爱慕虚荣型客户——说点奉承话软化他的心
优柔寡断型客户——怎样做能使其尽快做决定
时间观念强的客户——千万记住别浪费客户时间
专横型客户——多沉默少说话，使其满意
Part2 用心理学笼络客户的心
第4章 拉近心理距离，销售中重要的是赢得客户的信任
表达善意和真诚，让客户愿意接近你
放低姿态，以求着的身份接近客户
展现热情，让客户感受到来自你的真情实意
记住客户的名字，是获得客户好感的法宝
一回生二回熟，多和客户接触
第5章 突破客户的心理堡垒，消除客户的抗拒心理
限制销售，调动客户的积极性
销售人员要敬业，从而赢得客户的认可和尊重
降低你的销售目标，逐步让客户放松戒备
出示有力证据，减少客户对产品的疑虑
第6章 投其所好，了解这些消费心理定律更能把控客户心理
二八定律：维护客户在销售中至关重要
二选一定律：始终让客户“逃不出”既定选项
奥美定律：客户需要销售员用心去对待
投其所好定律：从客户的喜好入手攻破客户内心防卫
Part3 用引导法影响客户心理
第7章 了解客户的各种消费心理，助你轻松赢得客户认同
互惠心理：让客户理解自己，是赢得客户的关键
害怕上当受骗：要从根本上消除客户的顾虑
从众心理：告诉客户大家都在购买
逆反心理：妥善处理，慢慢消除客户的防范心
第8章 调动客户的积极情绪，让客户的消费热情高涨起来
客户有份好心情，比有实际利润更重要
引导客户有个好心情，才能实现合作
控制情绪，始终给客户积极的一面
客户无理取闹，要用礼貌且恰当的方式处理
第9章 揣摩客户心理，顺应客户的心理期望
自己人效应：表达相似性，拉近与客户的心理距离
鼓励多说，表达出自己的心理需求
不要否定客户的建议和意见
多说“我们”，拉近与客户的心理距离
第10章 掌握一些影响客户心理的技巧，帮助客户完成消费
引导客户不停说“是”，让客户产生肯定的心理状态
反复向客户传递某个信息，加深客户印象
多给客户创造一些偶然的机会，促使客户积极消费
不购买建议法，反而促使客户购买
Part4 用心理策略快速实现成交
第12章 掌握契合客户心理的说话技巧，赢得客户的满意和信赖
尽量将专业术语用可以理解的方式讲解出来
向客户表达想法时，尽量让客户觉得是自己的主意
为客户讲一个生动有趣的故事
小小幽默往往能降低客户的心理戒备
第13章 销售攻心话术，三言两语间让客户心随你动
抓住产品特色和卖点介绍产品，吸引客户消费
客户总是借口敷衍，销售员如何应付
把好处说够，把坏处说透
有效的提问能有效促进销售进程
第14章 说服购买心理话术，让客户不知不觉间接受你的购买协议
利用客户的攀比心，完成销售
客户疲惫的时候，更易被说服
施以小计，让客户心随你动
多用煽情的话，用真情实感打动客户
第15章 掌握谈判心理策略，销售中的谈判就是一场心理较量
销售中的讨价还价，不可急于求成
先把矛盾放一边，引导客户迈出合作的脚步
适当沉默，让客户自己跟自己较量
谈判中拒绝客户要委婉，逐步引导
参考文献
