金牌销售特训营 谁懂客户，谁拿订单
作者：李健霖编著
出版时间：2013
内容简介
李健霖编著的《谁懂客户谁拿订单（金牌销售特训营）》讲述了：有些销售人员费尽唇舌、不厌其烦地向客户陈述自己的公司如何值得信赖，自己的产品如何质优价廉，自己的售后服务如何及时体贴，和自己做生意如何能给客户带来利益……但是销售结果却不理想。为什么？因为他们给的不是客户想要的，也就是说他们没有读懂客户。销售就是要搞定客户，客户才是销售的终端。读不懂客户，客户不会感兴趣；读不懂客户，客户不会打开钱袋子；读不懂客户，就拿不下订单。《谁懂客户谁拿订单（金牌销售特训营）》从找准潜在客户、客户的消费过程、客户关注的细节、客户的言行举止、客户的消费心理、客户的成交信号等多方面，全面为读者解读客户行为，帮助销售人员洞悉客户心理，满足客户需求，进而帮助销售人员巧妙拿下订单，提升销售业绩。
目录
前言第一章 细节决定成败： 瞬间读懂客户，找出你的“Mr．Right” 客户就在你身边：从人海中找出你需要的人 从行为细节中找出“当家人” 从客户“张望”的眼神中看出真心购买者 这样与你握手的客户，不应错过 交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意 “靠近些”这一手势，充分表明客户想更详细地了解第二章 从潜在客户到实际购买者： 破译客户购买过程，步步为营实现绝对成交 注视：关注是成交的第一步 兴趣：留住客户目光，激发购买“兴趣” 联想：让客户产生购买的“欲望” 欲望：让客户体验，找到购买后的感觉 比较：在对比中提升“满意度” 信赖：促使客户下定决心“行动” 时机：抓住时机，促成交易第三章 细节做到完美就是制胜绝招： 读懂客户关注的细节，打造销售之王 预约：让你的预约贴合客户的内心 产品：像了解自己一样了解你的产品 服务：服务取胜，让客户无可挑剔 礼仪：注重礼仪细节，给客户留下最完美的印象 销售工具：有备才能无患，道具必不可少 环境：让客户感受到真正的“宾至如归”第四章 “以貌取人”： 由表及里巧评估，透过外表看虚实 透过外表评估客户的购买力 用慧眼看清客户的需求特点． 从外表看客户的性格特征与购买模式 根据体型判断人格类型 通过脸型，发现脾性。
透过头发，揣摩性格第五章 知人知面才知心： 察言观色，读懂客户的面部表情 读懂客户的笑 从眉宇之间洞察客户的心理变化 透过“窗户”看心灵：眼睛后面就是客户的内心 客户鼻子上的潜台词 从头部动作发现客户的真实心理 嘴部动作指示的客户心理第六章 客户行为价值千万： 以行定心，一颦一笑有乾坤 从站姿中发现客户的性格 从走姿中发现客户的性格 坐姿中蕴藏的秘密 从空间距离测量客户的心理距离 从点菜看客户的性格特点 客户言不由衷的几种动作第七章 破解客户心灵密码： 熟知客户消费心理，化解成交 难题 戒备心理：客户对推销员大多怀有戒备心理 虚荣心理：每位客户都想得到VIP待遇 逆反心理：欲擒故纵，得不到的才是最好的 实惠心理：物美价廉是所有客户的终极追求 求异心理：同中存异更受客户的欢迎 安全心理：试用和体验更能让客户下定决心购买 效率心理：时问有限，快速成交也是卖点第八章 读懂客户的心理弱点： 找准客户的软肋，把产品卖给任何人 在客户的好奇心上做文章 通过免费的午餐，让客户产生负债感 对炫耀型客户要恭维 对固执己见的客户需要用真诚去打动 对犹豫不决的客户要给出真诚的建议 对节俭型客户要突出产品的价格优势 对冲动型客户要快刀斩乱麻 与标新立异的客户讲个性第九章 时时主动，才能占得先机： 读懂拒绝，才能一击中的 嫌货才是买货人：客户异议是成交的信号灯 去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声 从“拒绝”中发现客户的需求 客户异议的处理技巧 客户对价格有异议如何处理 客户拖延时间拒绝购买如何处理 客户对产品有过不良消费体验如何处理第十章 秒杀订单： 解读客户成交信号，破除成交壁垒 详细了解商品的具体情况 表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然 对商品给予一定的肯定或称赞 征求别人的意见或者看法 询问交易方式、交货时间和付款条件 变相探明商品的价格底线 对产品质量及加工过程提出质疑 主动提出转变洽谈环境 向销售员介绍购买的决策者
