金牌销售教练实战手册
作者：王云著
出版时间：2010
内容简介
您的销售员受过更好的训练吗？他们会输给竞争对手吗？《金牌销售教练实战手册》对销售培训的核心内容进行了分门别类的阐释和情景展示。《金牌销售教练实战手册》分为四个部分、十五个训练课程，主要包括销售员的心态训练、电话技能训练、销售面谈技能训练和销售谈判技能训练，只有掌握这些必备的技能，才算具有了销售员的基本功。在每个课程中，则给出了培训目标、评估方法和工具、培训指导、应用工具和幻灯片演示几个分项，方便培训师指导学员按模块学习。这《金牌销售教练实战手册》将帮助您为销售团队提供更好的业务训练。通过集体研讨，集中大家的智慧，整理销售思路，帮助销售团队从实战中提取经验，并使这些宝贵经验得以传承，从而提升整个团队的销售能力。熟练运用书中介绍的销售方法，必将为企业打造一支卓越的销售团队，让他们成为市场上无往不利的强者！
目录
序
前言
使用说明 一分钟销售教练技巧
第一部分 为成为销售冠军作准备
课程一 销售员心态训练
模块一 认识销售职业
模块二 拥有一颗成功的心
模块三 树立必胜的信念
课程二 产品知识应用训练
模块一 从客户角度看产品知识
模块二 熟练分析公司和产品的价值
课程三 精准销售，提升销售效率
模块一 为什么要精准销售
模块二 目标客户该如何界定
模块三 把精准进行到底
课程四 成为客户专家
模块一 掌握基本信息，打下坚实基础
模块二 分析采购类型，把握采购特点
模块三 了解采购性质，采取正确策略
模块四 确定采购程序，推动决策进程
模块五 把握采购动机，抓住客户心理
模块六 区分采购重要性，成为客户好伙伴
模块七 分析决策链，把握关键人
模块八 衡量客户价值，做到弹不虚发
模块九 分类提炼，提高效率
课程五 客户开发能力训练
模块一 为什么要开发新客户
模块二 如何找到客户资源
模块三 客户开发的方法和技巧
模块四 建立销售隧道
模块五 制订有效的客户开发计划
第二部分 电话技能训练
课程六 电话基本功训练
模块一 态度决定一切
模块二 基本电话礼仪
模块三 充满魅力的电话沟通
课程七 360度电话开拓技术
模块一 360度电话开拓要做的准备
模块二 冲破“守门人”防线
模块三 打动采购主管
模块四 搞好需求调查，抓住销售机会
课程八 提升电话约见能力
模块一 如何才能得到客户的约见
模块二 你做好准备了吗
模块三 千万不要这样约见
模块四 让你的约见电话充满魅力
模块五 约见中的策略和技巧
模块六 跨越约见障碍
课程九 电话成交技能训练
模块一 充分的准备是成功的一半
模块二 呼入电话技巧
模块三 呼出电话技巧
第三部分 销售面谈技能训练
课程十 拜访礼仪
模块一 闪亮登场——塑造良好的职业形象
模块二 拜访中的礼仪
模块三 销售中非语言信息的运用
课程十一 增强拜访控制能力
模块一 运筹帷幄——制订拜访规划
模块二 控制拜访过程
课程十二 提升拜访影响力
模块一 制订需求激发策略
模块二 激发需求的拜访规划
模块三 激发需求的拜访技巧
课程十三 提升销售竞争力
模块一 建立竞争优势
模块二 赢在规划
模块三 优势销售技巧
第四部分 销售谈判技能训练
课程十四 快速提升价格谈判能力
模块一 你真的在谈判吗
模块二 制订价格谈判策略
模块三 价格谈判三步曲
课程十五 大订单谈判技能训练
模块一 制订谈判策略
模块二 谈判准备
模块三 谈判过程的控制和技巧
