沟通技巧：汽车销售人员业绩提升第一步
作者：丁兴良，王平辉主编
出版时间：2010
内容简介
怎样在销售过程中掌握与客户沟通的方法？怎样完美地介绍汽车知识？怎样正确面对客户的异议？怎样建议客户促成交易？作为汽车销售人员，努力固然很重要，但在汽车销售过程中，只有掌握正确的沟通技巧才能轻松地取得优异的业绩。沟通技巧会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及提高收入的关键。《沟通技巧：汽车销售人员业绩提升第一步》案例丰富，语言生动，从不同角度生动具体地介绍了汽车销售人员如何见招拆招、逐步攻破客户交易防线的方法。《沟通技巧：汽车销售人员业绩提升第一步》从实战的角度看，适合于准备在汽车销售岗位上创造高销售业绩的人员学习；从学习的角度看，可以作为汽车销售专业学生的培训参考书；从阅读的角度看，是一本出色的职场人际沟通秘籍！ 2）标准大为简化如1.2节所示核心标准只有4个，其他指导性文件均以技术报告、技术规范和小册子的形式出现。而不像94版ISO 9000族标准有20多个，以至多数审核员尚不能完全掌握，在一个组织内更难以实施。修订后的标准突出了重点，易于针对组织的不同情况加以贯彻实施。3）引入质量管理的八项基本原则遵循这八项原则是当今世界质量管理的潮流，舍此组织绝无可能取得质量管理所期望的业绩。4）ISO 9001和IS0 9004相互协调94版的ISO 9001和ISO 9004，由于秘书国不同，所依据的标准蓝本不同，因而在要素界定、要素内涵等方面存在差异，使这两个标准相互独立，衔接不良。2000版标准，则将ISO 9001和ISO 9004变为一对相互协调的标准，ISO 9004包容了ISO 9001。ISO 9001规定了质量管理体系的基本要求，作为质量管理体系认证的依据；而ISO 9004则是进一步改进质量管理体系业绩的指南。5）与其他管理体系的兼容新版标准充分体现了ISO 9000（质量管理体系）与ISO 14000（环境管理体系）和OHSAS 18000（职业安全与健康管理体系）的相容性。在管理的指导思想和标准的基本结构、术语和审核方法诸方面协调一致，从而为企业管理的一体化奠定了基础。
目录
前言
第一章 厉兵秣马 枕戈待旦
第一节 汽车销售我最专业
第二节 我就是与生俱来的销售冠军
第三节 我是所有人的有缘人
第二章 眼观六路 耳听八方
第一节 “迎”——迎接客户进店
第二节 “观”——考察客户的心理
第三节 “问”——了解对方的需求
第四节 “听”——比陈述更有效的销售方法
第三章 以心换心 以情动情
第一节 获取好感的方法
第二节 接近客户的技巧
第三节 拜访客户的技巧
第四节 电话拜访的技巧
第四章 舍我其谁 动静兼修
第一节 汽车静态魅力我来展示
第二节 车辆展示中应注意的问题
第三节 试乘试驾中的顺畅沟通
第五章 拒绝犹豫 一剑封喉
第一节 营造声势 摆明立场
第二节 顺势而为 乘势而上
第三节 主动出击 尽在掌握
第六章 春风化雨 润物无声
第一节 汽车销售中的常见异议
第二节 正确认识汽车销售中的客户异议
第三节 找出产生异议的源头
第四节 妥善处理客户异议的原则和方法
第七章 感情投资 细水长流
第一节 维护固有的关系客户
第二节 对客户应“说到做到”
第三节 主动提供优质售后服务
第四节 忠实客户的晕轮效应
